KPS im Fokus: Vorstand will Digitalisierungs-Profiteur fit für die Zukunft machen

Als Europas führende Unternehmensberatung für Digitale Transformation und Prozessoptimierung im Handel hat KPS im abgelaufenen Geschäftsjahr 2019/2020 (zum 30. September) unter der Corona-Pandemie und ihren Auswirkungen gelitten. Doch Vorstand Leonardo Musso ist zuversichtlich, wieder zurück auf den Wachstumspfad zu finden. Dazu soll unter anderem die Initialisierung und Diversifizierung in neue Branchen konsequent vorangetrieben werden. DER AKTIONÄR fragte nach.

DER AKTIONÄR: Herr Musso, die KPS AG gilt dank ihrer hohen Innovationskraft bei Digitalisierungslösungen als ein Profiteur der Digitalisierung. Könnten Sie uns bitte an einem konkreten Beispiel erläutern, wie Sie Ihre Kunden fit für die digitale Zukunft machen?

Leonardo Musso: Ich möchte Ihnen das einmal an zwei Projektbespielen zeigen: Elkjøp ist der größte Elektronik-Fachhändler in Nordeuropa. Um ambitionierte Wachstumsziele zu erfüllen und Wettbewerbern wie Amazon die Stirn bieten zu können, musste das gesamte Unternehmen transformiert werden: Bestehende Verkaufskanäle orientierten sich nicht ausreichend am Kunden und dessen Bedürfnissen, die vorhandenen Systeme und Anwendungen waren veraltet. Aufgrund unserer guten Reputation, unserer Commerce-Kompetenz und der starken Erfahrungen im Handel wählte Elkjøp KPS als Partner für diese Transformationsreise.

Was waren die Herausforderungen?

Die Omnichannel-Strategie von Elkjøp setzt auf Kunden- und Servicefokus, eine erweiterte Zusammenarbeit im B2B- und B2C-Bereich, ein modernes ERP-System, rationalisierte CMS-Prozesse, deutlich verbesserte Personalisierung und Kundenkommunikation sowie einen erweiterten After-Sales-Service. Die komplette Elkjøp Customer Journey für alle Kanäle – mobile, online, stationär, Versand – wurde entsprechend neu definiert und auf einer integrierten digitalen Plattform mit Microservice-Architektur umgesetzt.

Mit welchem Ergebnis?

Dadurch verbesserte sich die Skalierbarkeit der Plattform und die Komplexität für Wartung wurde deutlich reduziert. Auch in Spitzenzeiten wie beispielsweise am Black Friday und in der Black Week zeigte sich die Plattform enorm stabil und erhöhte damit die Kunden-Konversionsraten deutlich. Elkjøp hat heute durch unsere Services und unser Digitalisierungs-Know-how ein besseres Produkt- und Serviceangebot als andere Marktteilnehmer, das zudem laufend weiterentwickelt und verbessert wird.

Und als zweite Beispiel, wie KPS Kunden fit für die Zukunft macht …

… ist Brakes. Brakes ist einer der führenden Catering- und Food-Service-Spezialisten in Großbritannien. Infolge der COVID-19-Krise brach die Belieferung von Gastronomie und Hotellerie praktisch über Nacht ein. Für Brakes stellte sich die Frage, wie das Überleben des Unternehmens in dieser außergewöhnlichen Krise sichergestellt werden konnte. Die Lösung: Brakes hat gemeinsam mit KPS in nur sieben Tagen sein B2B-Geschäftsmodell auf den Endverbraucher, das heißt auf Konsumenten, umgestellt. Unsere Berater*innen haben die bestehende digitale Plattform aus- und umgebaut und die Prozesse entsprechend angepasst bzw. modifiziert.

Waren die Maßnahmen erfolgreich?

Nach nur einer Woche war Brakes in der Lage, dass auch Konsumenten Essen und Getränke bei Brakes abholen konnten. Nach zwei Wochen funktionierte auch der Zustelldienst und die Lieferung an Privathaushalte. Dadurch hat Brakes nicht nur die negativen Auswirkungen der Krise abfedern, sondern sein Geschäftsmodell erfolgreich für die Zukunft ausbauen können und damit für die Zeit nach der Krise ein größeres Wachstumspotenzial geschaffen. Für dieses Projekt hat KPS in UK sogar den renommierten Stevie-Award gewonnen.

Lassen Sie uns auf die am 22. Januar vorgelegten Zahlen 2019/20 blicken. Wie zufrieden waren Sie angesichts des Pandemie-Umfeldes mit dem operativen Abschneiden im abgelaufenen Geschäftsjahr (30. September)?

Die Corona-Pandemie und die damit verbundenen disruptiven Schocks haben unsere ursprünglichen Pläne beeinflusst. Sehr positiv ist, dass unsere Strategie, Beratung zukünftig auch vermehrt remote zu liefern, in der Corona-Krise nun schon viel früher seine Stärken gezeigt hat und unser zukünftiges Geschäftsmodell bestätigt. Wir konnten laufende Projekte schnell in einen sehr gut funktionierenden Remote-Modus überführen und unsere Kunden mit wenigen Ausnahmen weiter mit Digitaldienstleistungen bedienen. Für viele unserer Kunden haben wir eine hohe Systemrelevanz, daher ist die Fortführung ihrer Projekte ohne wesentliche Unterbrechungen für sie von höchster Dringlichkeit. Die Nachfrage nach unserem Know-how im E-Commerce und in der Personalisierung der Kundenansprache hat in den letzten Monaten stark angezogen. Parallel dazu erlauben uns unsere flexiblen Strukturen eine rasche und flexible Anpassung auf der Kostenseite. Alles in allem sind wir mit dem Erreichten zufrieden.

Sie sprechen die Kostenseite an: Im abgelaufenen Geschäftsjahr konnten Sie Ihre Kostenbasis um 10,2 Millionen Euro senken. Wie nachhaltig sind diese Einsparungen und welche Rolle spielen diese bei der angepeilten Margenverbesserung im laufenden Geschäftsjahr?

Die Kosteneinsparungen kommen hauptsächlich aus reduzierten Fremdleistungen. Derzeit gehen wir davon aus, dass wir diese zusätzlichen Kapazitäten im laufenden Geschäftsjahr nicht benötigen werden und sie damit weiterhin ein Treiber für die avisierte Margenverbesserung sein werden.

KPS hat in der Regel lange Projektlaufzeiten. Wie stark hat sich Corona tatsächlich im vergangenen Geschäftsjahr ausgewirkt, welche Umsatzumfänge wurden verschoben bzw. sind sogar verloren gegangen?

Es hat einige wenige Verschiebungen gegeben, die jedoch insbesondere den Start von neuen Projekten betrafen. Es ist für unsere Kunden einfach eine Herausforderung, ein derartiges Projekt – in einigen Fällen von historischer Größe – in einer Zeit zu starten, in welcher sich viele Randbedingungen verändert haben und die Zusammenarbeit sich fast nur auf digitale Kanäle beschränkt. Die Ramp-up-Phase verlängert sich, der zeitliche Ablauf oder aber auch einfach die Zusammenarbeit im Projektteam müssen noch einmal neu überdacht werden. Insofern sind einige Projekte hier mit etwas Verzögerung gestartet, was auch unsere Umsätze beeinflusst hat. In den laufenden Projekten gab es hingegen nur vereinzelt Verzögerungen. Die meisten unserer Kunden treiben nach einer anfänglichen Umstellung ihre Projekte sehr konzentriert und erfolgreich weiter voran.

Wie stark hat sich Corona bei der Akquise neuer Kunden und neuer Projekte bemerkbar gemacht?

Trotz Corona ist es uns gelungen, neue Kunden zu gewinnen und – vor allem im Online-Bereich – Projekte schnell umzusetzen. Beispielsweise haben wir für einen unserer großen Kunden im Lebensmittelbereich einen Onlineshop mit Click & Collect in zwei Wochen implementiert. Für einen weiteren Kunden haben wir in wenigen Wochen sein bestehendes und durch die Krise stark beeinträchtigtes B2B-Geschäft auf das B2C-Geschäft übertragen und dadurch die Folgen der Krise sehr stark abgefedert.

Sehen Sie generell eine steigende Nachfrage nach Ihren Digitalisierungslösungen?

Ja, und wir beobachten auch, dass einige Unternehmen die Krise nutzen, um Bestehendes in Frage zu stellen und daher Projekte sogar früher angehen. Und bei vielen ist die digitale Transformation jetzt quasi über Nacht nicht nur zur Chefsache, sondern vielerorts sogar zur Überlebensfrage geworden. Hier ist KPS ein gefragter Partner, weil wir durch unseren Mix an sofort einsatzbereiten Produkten – unseren Instant Platforms für unsere Kernbranchen – und gezielter Individualisierung dieser Plattformen unsere Kunden einfach schneller ans Ziel bringen. Hier steht vor allem der Zeitgewinn, nicht so sehr der Kostenvorteil, im Vordergrund. Projekte dürfen heute nicht mehr über mehrere Jahre gehen, sie müssen sich schon nach kürzester Zeit am Markt rechnen und neue Chancen eröffnen. Sicher wird uns die Covid-19-Krise noch einige Monate begleiten, aber durch die nun vorhandenen Impfmöglichkeiten erwarten wir eine Entspannung in der zweiten Jahreshälfte.

Sie haben Ihre Strategie angesprochen, Beratung auch vermehrt „remote“ zu liefern. Inwiefern hat Ihnen das in Zeiten der COVID-19-Pandemie geholfen?

Digitalisierungslösungen „remote“ zu liefern, war bereits vor der COVID-19 Pandemie zentraler Bestandteil unserer Strategie. Berater aus unseren Design Centers und Hubs in Deutschland, Großbritannien und zum Beispiel in Spanien betreuen viele unserer Kunden bereits remote. Deshalb konnten wir in wenigen Tagen auf eine digitale Zusammenarbeit umstellen und unsere Prozesse dementsprechend anpassen. Es gibt weiterhin die „klassischen“ Berater Ort, sie bringen jedoch mehr und mehr bereits fertige Lösungen mit und arbeiten mit den Teams in den Hubs zusammen, was unseren Kunden einen enormen Zeitvorteil in ihren Projektinitiativen verschafft. Hier waren wir also bereits gut aufgestellt.

KPS wurde kürzlich vom IT-Magazin Computerworld zum Besten ERP-Berater 2020 gekürt. Inwiefern hilft Ihnen eine derartige Auszeichnung im Vertrieb?

Es ist natürlich immer sehr schön, wenn man so eine Auszeichnung erhält, vor allem für unsere Berater*innen. Denn am Ende sind ja sie es, die hier alles richtig gemacht haben. Aber auch die Kundenzufriedenheit hat bei derartigen Auszeichnungen ganz besonderes Gewicht, deshalb ist das natürlich auch im Vertrieb hilfreich. Zufriedene Referenzkunden sind eine wesentliche Säule unseres Erfolgs.

In den vergangenen Jahren hat KPS das internationale Geschäft unter anderem durch Zukäufe deutlich ausgebaut. Wie zufrieden sind Sie mit den ausländischen Töchtern? Haben sich Ihre Erwartungen bisher erfüllt?

Mit der Entwicklung unseres Auslandsgeschäfts sind wir sehr zufrieden. Vor zwei Jahren lag der im Ausland erzielte Umsatzanteil bei 25 Prozent. Im vergangenen Jahr erwirtschafteten wir nahezu 50 Prozent unserer Erlöse im europäischen Ausland. Damit geht unsere Internationalisierungsstrategie voll auf und wir haben unsere Ziele klar erreicht: Erstens die Qualität der Umsatzstruktur deutlich zu verbessern und zweitens in weitere Branchen zu diversifizieren. Wir haben heute Kunden in der Industrie, im Konsumgüterbereich und in einigen weiteren Branchen, die wir so vor wenigen Jahren noch nicht hatten. Und drittens haben wir uns neue Wachstumsmöglichkeiten erschlossen, weil wir unser Portfolio stärken und erweitern konnten. Auch im Corona-Krisenjahr haben wir unser Auslandsgeschäft um nahezu acht Prozent gesteigert.

Abschließend möchten wir Sie noch zur vorzeitigen Verlängerung Ihres Vorstandsvertrages beglückwünschen. Welche Ziele haben Sie sich mit der KPS AG in diesen knapp sechs Jahren bis Ende 2026 gesteckt?

Wir werden die Initialisierung und Diversifizierung in neue Branchen weiter konsequent vorantreiben. Parallel dazu stellen wir unser Liefermodell von einem beratungszentrierten auf einen vermehrt produktorientierten Ansatz um, das heißt wir werden in Zukunft Projekte verstärkt mit sofort einsatzbereiten Plattformen starten. Unsere Kunden können sich so auf die wirklich besonderen und mehrwertschaffenden Prozesse im Unternehmen konzentrieren. Bis zu 80 Prozent aller Prozesse sind in vielen Unternehmen ähnlich strukturiert und organisiert. Wir helfen Unternehmen mit unserem innovativen Ansatz und mit unserem Know-how in der Digitalisierung, Mitarbeiter*innen und Budgets effizienter einzusetzen, insbesondere an den Stellen, an denen unsere Kunden sich von Konkurrenten unterscheiden. Mein Ziel ist es, bis 2026 die KPS Gruppe weiter internationalisiert und diversifiziert zu haben, unseren technologischen in der digitalen Transformation auszubauen, unser Geschäftsmodell noch robuster zu machen und die Gruppe auf nachhaltiges, Ressourcen schonendes Wachstum zu trimmen.

Herr Musso, vielen Dank für das Gespräch.

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